冬虫夏草是一种传统的名贵滋补药材。由于其生长在高海拔地区，产量极少，采摘困难，所以价格昂贵，让很多人望而却步。不过，江苏省吴江市家和蚕丝专业合作社却研制出了野生冬虫夏草最理想的替代品——“太湖龙”牌蚕蛹虫草，这种产品主要营养成分均达到甚至超过天然冬虫夏草，而价格却仅为其10%。正是由于其质优价廉的特性，目前，“太湖龙”牌蚕蛹虫草在业内已经小有名气，成为众多客商和消费者的优选。
人工培植虫草想法油然而生在家和合作社的产品陈列室里，摆放着一袋袋蚕蛹虫草样品，一个个蚕蛹虫草看上去像一只只干瘪的*蜂，拿在手上一闻，有一种类似红糖的甜香。那么，蚕蛹是如何变成虫草的？这说起来也不难：把天然虫草里面提炼出来的虫草菌种，注入到新鲜活体蚕蛹，经过一段时间的生长，在特定的温度、适度光照及无菌条件下，就会生长出虫草。正是合作社生产的这些虫草，成为了当地农民发家致富的工具。
合作社位于吴江区震泽镇，拥有成员户，以前主要生产蚕丝被、丝绒舒肤毯和睡衣等系列产品。近年来，通过与上海农科院合作进行蚕蛹虫草干品开发，产品营养成分含量均达到了天然虫草的含有量，新产品的研发推动了合作社转型升级。年，合作社的年销售收入为多万元，蚕蛹虫草约多万元。
据理事长杨祖根介绍，合作社原先的主业是生产蚕丝被，早在年左右，蚕丝被在当地就小有名气，但随着该产业趋于饱和，蚕丝被市场竞争越来越激烈，杨祖根意识到，如果再继续走传统单一产品发展的老路，必将在不久的将来被市场淘汰。
一次偶然的机会，他在媒体上看到一篇关于冬虫夏草的文章，文章说我国出口到日韩的速冻蚕蛹主要被用于虫草培植，目前这两个国家正加大对人工虫草的研发力度。
北冬虫夏草又名蛹虫草。培植方法主要有两种，一种是以大米和小麦作为培养基，另一种是以新鲜活体蚕蛹作为培养基。因为天然虫草的生长就是一个蛹儿在越冬时感染虫草菌的过程，所以以活体蚕蛹为培养基的蚕蛹虫草，其生长结构几乎和冬虫夏草一模一样。
文章让杨祖根眼前一亮，一文章让杨祖根眼前一亮，一个想法油然而生：依托现有蚕业资源，人工培植蚕蛹虫草，拉长桑蚕产业链，提升附加值。
初次亮相交易会小获成功年5月，合作社依托上海农科院开展科研攻关，突破培养基和培养条件、优质菌种筛选和复壮等关键技术难题，成功研制出人工培植的蚕蛹虫草。
有了虫草，必须要有专业的检测报告，才能得到公众的认可。于是，蚕蛹虫草培植成功后，合作社做的第一件事，就是掏钱去做检测。农业部农产品质量安全检测中心和上海医科大学的抽样检测报告显示，蚕蛹虫草内含有丰富的蛋白质和10多种氨基酸，特别是虫草素、虫草酸、虫草多糖、SOD酶和腺苷五大主要指标均达到或超过天然冬虫夏草。培植蚕蛹虫草，能产生多大的经济效益？一担鲜茧当时的收益大约是元。如果将这50公斤鲜茧做成蚕蛹虫草，净收入可以达到2万元，利润增长10倍。
杨祖根说，一只完整的鲜茧，其蚕蛹可以培植虫草，被“破坏”后的茧子还可以用来制作蚕丝被，一点都不浪费资源。蚕蛹虫草的成功培植和推广，对于延长蚕桑产业链、实现蚕桑资源的全方位开发和利用，具有十分重要的意义。
产品有了，检测报告也有了，接下来就是如何获得市场认可的问题了。年9月，第七届中国国际农产品交易会在吉林省长春市召开，杨祖根认为，这是一个宣传产品的好机会。因此，合作社把参加这次交易会当成一件大事来抓。为了体现产品的特性，专门针对蚕蛹虫草设计了独特的展台，展台的墙壁上贴着产品的特写照片，下面再配上简洁的文字说明和介绍，不仅让参观者一下子就看见产品的样子，还能很快地了解特性及作用。为了吸引参观者的眼光，合作社还请专业设计人员，为虫草设计了精美的包装，包装无论是从颜色，还是图案的选择上，都充分体现出蚕蛹虫草的特色和与众不同。
有计划、有条理地筹备，让合作社的收获比预期的要多，当蚕蛹虫草一亮相交易会，立即成为一大亮点。不仅吸引了众多参观者驻足观望，更吸引了一些客商的眼光，有几个当时就表达了购买意愿。
“口口相传”销售获得阶段成功农交会的成功让合作社看到了希望，不过，蚕蛹虫草还是一个新产品，合作社依然抱着边走边看的态度，先将蚕蛹虫草进行少量产业化推广。通过“科研院校+合作社+农户”的生产模式，合作社统一将蚕蛹菌种供应给农户，统一对他们进行技术培训，等蚕蛹虫草培植成功后，再由合作社统一收购、统一包装、统一销售，形成一个完整的蚕蛹虫草培植和加工产业链。年，受苏州质量技术监督局的委托，合作社起草了苏州市农业地方标准《蚕蛹虫草生产技术规程》。
在产业化的过程中，为了扩大产品的影响力，合作社的销售人员在杨祖根的带领下带着蚕蛹虫草走南闯北。除了直接联系相关客商，杨祖根认为，参加农产品展会成本低、效率高，是宣传产品很好的途径。于是，合作社成为农产品展会的常客，只要有相关的展会和会议，合作社的相关人员都会带着蚕蛹虫草参加。
杨祖根说，有一段时间，连续参加国际、国内的农产品展示会和交易会，让合作社的相关人员感觉到人手非常缺乏且疲惫，但为了让更多的人认识到合作社产品的优势，不管有多困难，合作社都会调动骨干力量到展会宣传推介。
同时，合作社还为蚕蛹虫草办理了一系列手续。首先为蚕蛹虫草申报了“太湖龙”商标；年1月，合作社的成员们再次听到了一个喜讯，蚕蛹虫草获得国家食品批文，领到了QS证书。这意味着，蚕蛹虫草可以名正言顺地进入流通领域了。
合作社制定了一系列发展方案，包括与饭店宾馆合作开发药膳、与生物制药公司合作，成为他们的原料基地。归结到一点，就是要让蚕蛹虫草早日按照订单进行产业化生产，让合作社成员乃至更多的养蚕户增收致富。
杨祖根说，蚕蛹虫草在市场上的影响还是比较大的。目前，在北京、上海和苏州等大城市销售量较大，但在其他地区的销量还不算大，主要因为合作社的宣传力度还不是很大。毕竟这个产品属于一项新产品，合作社也在摸索适合其发展的销售模式。参加农产品展会虽然效果不错，但总结起来，这些都还属于“口口相传”的销售模式。到现在为止，合作社还没有给产品做过广告，今后会考虑给产品做一些广告；此外，直接铺开销售网络也是一个不错的选择。对于这些销售模式，合作社下一步会谨慎选择。但合作社的目标还是比较明确的，就是让“太湖龙”牌蚕蛹虫草成为名牌产品。
作者：王欣来源：《中国农民合作社》[年第2期]
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